Tipps zur GesprächsführungLetzte Mutation: 19.04.2021
Einleitung
Im folgenden Kapitel finden Sie nützliche Hinweise und Tipps zur Rhetorik, bzw. Gesprächsführung und dem Verhalten während eines Firmen- oder Kundenbesuches.
Allgemeines zum Gespräch
Während des Gesprächs sollte darauf geachtet werden, dass wir unseren Gesprächspartner sprechen lassen. Dies können wir, indem wir Fragen stellen und ihn ausreden lassen.
Während dem Gespräch auf Bilder oder sonstige Gegenstände achten; vielleicht kann so ein Hobby oder eine Leidenschaft unseres Gesprächspartners ausfindig gemacht werden (nicht zu viel mit den Augen wegschweifen, denn grundsätzlich gilt es, den Augenkontakt zu suchen). Eventuell können wir das Gespräch noch auf das entsprechende Hobby lenken, um so unseren Besuch abzurunden. Vergessen Sie nicht, Notizen zu machen, welche Ihnen dabei helfen, am Schluss ein vollständiges Besuchs-Protokoll zu erstellen um wichtige Informationen in der Datenbank, bzw. TWM festzuhalten. Somit können Sie auch Ihren Teammitgliedern Transparenz der Firma und deren Kontaktpersonen kommunizieren.
Achten Sie stets darauf, dass Sie natürlich bleiben. Versuchen Sie nicht etwas zu spielen, was Ihrer Person gar nicht entspricht, denn sonst wirken Sie gekünstelt und damit unecht.
In vielen Fällen trifft man bei einem Besuch zuerst auf eine Empfangsdame. Hier stellen wir uns freundlich mit unserem Namen und dem Firmennamen vor und verlangen die entsprechende Kontaktperson. Achten wir darauf, dass wir auch mit ihr ein paar nette Worte wechseln, denn sie ist in der Regel eine beeinflussende Person der entscheidenden Kontaktperson. Manchmal erhalten wir von den Empfangsdamen wertvolle Tipps.
Wodurch wirken wir
Es gilt: Wir wirken immer. Wir können nicht 'nicht wirken'.
Aber die Frage ist doch die, wie wir auf unsere Umwelt wirken? Denn, ob wir glaubwürdig erscheinen, hängt nur von unserer Wirkung, also von unserem Auftreten ab. Ob wir sicher erscheinen, ob wir überzeugt sind von dem, was wir sagen, hängt nur von unserer Wirkung oder Ausstrahlung ab. Wichtig ist immer, dass uns unsere Zuhörer glauben, dass wir sie überzeugen können.
Dies ist aber nur möglich, wenn wir Sicherheit ausstrahlen.
Warum? Unsere Gesprächspartner bestehen nicht nur aus Zuhörern, sondern auch aus Zuschauern. Wir nehmen als Zuhörer einen Redner immer als Ganzes wahr.
Wir wirken nonverbal durch: Augenkontakt, Körper, Haltung, Mimik, gepflegte, bzw. ungepflegte Erscheinung, Haare, Schmuck und Geruch.
Hingegen verbal nur durch: Sprache und Inhalt des gesprochenen.
Beachten Sie, dass wissenschaftlich bewiesen ist; dass wir zu 70% nonverbal und 30% verbal wirken.
Zuhören
Folgendes Forschungsergebnis mit mehr als tausend Menschen vom (Institut für Kybernetik, Paderborn) sollten Sie kennen:
Gut die Hälfte aller Erwachsenen kann, laut wissenschaftlichen Erkenntnissen, gesprochene Sätze mit mehr als 13 Wörtern nicht mehr folgen! Auch wenn eine Wortkette ohne Pause länger als 5,5 Sekunden dauert, reisst buchstäblich der Faden beim Zuhörer!
Nachrichtensprecher wie: Lehrer, Moderatoren und Vortragsredner aller Art sollten daraus Konsequenzen für ihre Sprechweise ziehen, meinen die Forscher.
Und weiter mit den Forschungsergebnissen: Rund ein Drittel aller Erwachsenen vergessen den Anfang eines Satzes bereits dann, wenn elf Wörter ohne Pause aneinandergereiht werden. Bei langen Sätzen mit achtzehn oder mehr Wörtern schrumpfe die 'verständnisvolle' Zuhörerschaft auf ganze 15 %
Welche Konsequenzen hat das für Sie als Redner?
Merke: Am Besten können wir uns an etwas erinnern, wenn wir es uns "bildlich" vorstellen können.
Welche Konsequenzen hat das für Sie als Zuhörer?
Kontakt herstellen, Zugang zum anderen
Im NLP (Neuro-Linguistisches Programmieren) entsteht durch "Rapport" ein guter Zugang zum Anderen.
NLP untersucht, wie Menschen denken, fühlen und sich verhalten.
Das englische Wort "Rapport" ist vom französischen Verb rapporter, was heisst zurückbringen oder sich beziehen auf. Die englische Bedeutung - eine Beziehung in Harmonie, Übereinstimmung, Einklang oder Ähnlichkeit weist auf die Wichtigkeit von Rapport in der Kommunikation hin.
Rapport ist definiert als eine Beziehung, die gekennzeichnet ist durch:
Harmonie, Gleichklang, Einverständnis oder Anziehung, also im Sinne eines Einheitsgefühls.
Mit jemanden in Rapport zu sein bedeutet einen guten Kontakt zu einander zu haben.
Ein guter Kontakt ist die Grundlage für die Verständigung unter Menschen. Wenn die Grundlagen fehlen, ist es schwierig einen guten Kontakt herzustellen. Rapport ist ein wichtiges Element für eine gute Kommunikation.
Wie schaffen wir eine gute Grundlage für unsere Kommunikation?
Wir schaffen dies durch Vertrauen. Wenn zwischen Menschen Vertrauen herrscht so "fliesst" die Kommunikation zwischen ihnen. Sie haben einen Kontakt zueinander.
Dieser gute Kontakt zum anderen kann sich auf ganz verschiedenen Ebenen abspielen und ist dadurch auch unterschiedlich stabil.
Rapport auf der Ebene der Zugehörigkeit:
Er ist spürbar durch eine gefühlsmässige Verbundenheit auf einer höheren Ebene - einer Herzensbrücke. Wir sind in der gleichen Schwingung. Diese höhere Ebene kann sich durch eine gleiche Gesinnung äussern, sei es ein Club, eine Partei, Philosophie oder eine religiöse Gemeinschaft. Diese Ebene kann aber noch weiter gefasst werden bis zu energetischen Schwingungen.
Der Rapport auf der Identitätsebene:
Die Rolle des andern ansprechen und Ähnlichkeiten finden, z.B. wir Mitglieder, wir Männer, wir Feinschmecker. Mit der Grundannahme, dass jeder Mensch einzigartig ist, ist es vor allem die innere Haltung der Achtung, die zählt.
Der Rapport auf der Wertebene:
Es ist die grundlegende Achtung vor dem Weltbild des anderen, die Wertschätzung. Jeder hat seine persönliche „Landkarte“ von der Welt, die sich von andern unterscheidet aber grundsätzlich gleichwertig ist. Anders heisst, nicht besser und nicht schlechter!
Wer die „Landkarte“ des anderen als grundsätzlich gleichwertig betrachtet und ihn nicht von der Richtigkeit seiner eigenen überzeugen will, der öffnet so nicht nur ein Türchen zum Anderen, sondern ein grosses Tor. Dieser Rapport ist wesentlich umfassender als der Zugang über blosse Umweltaspekte.
Kontakt über die Ebene der Fähigkeiten:
Sportliche Fähigkeiten, gemeinsame Projekte, gemeinsames Lernen, fachliche Ergänzungen im Team, Austausch von Wissen, usw.
Rapport durch bestimmte Verhaltensweisen:
Ich nehme eine ähnliche Haltung ein. Bei Kindern knie ich mich zum Beispiel nieder, um auf die gleiche Ebene zu kommen. Ich wähle ähnliche Bewegungen oder ein ähnliches Tempo im Gehen oder im Sprechen. Weitere Ähnlichkeiten: Sprache, Wortwahl, Lautstärke, Atem, Spannung, Gesten, etc. Eine Situation die wir alle kennen ist unser Verhalten während einem Kondolenzbesuch.
Rapport auf der umweltebene geschieht über Äusserlichkeiten:
Kleiderordnung, Raumgestaltung, ich kaufe mir auch eine Harley Davidson, ich höre die gleiche Musik, ich bin zur gleichen Zeit am gleichen Ort, ... Rapport, auf der bewussten oder unbewussten Ebene ist der Hauptrahmen aller Kommunikation, jeder zielgerichteten Interaktion und aller Veränderungsarbeit.
Wie wird ein guter Rapport wahrgenommen?
Jeder Mensch nimmt Rapport auf seine eigene, subjektive Art wahr:
Ich fühle mich verstanden. Ich fühle mich beachtet. Ich fühle mich wohl. Ich spüre Vertrauen.
Er geht auf mich ein. Die Kommunikation ist fliessend. Sie hört mir zu. ...etc.
Wie kann ich Rapport herstellen?
Durch spiegeln, angleichen
Was bewirken Fragen? Fragen erhöhen die Aufmerksamkeit unserer Zuhörer. Durch Fragen lenken wir unser Gespräch, das heisst, wir bestimmen, über welches Thema gesprochen wird. Fragen lenken aber auch die Gedanken unserer Zuhörer.
Fragen setzen Diskussionen erst in Gang. Fragen und entsprechende Antworten vermitteln neue Informationen und regen Denkprozesse an.
Für eine erfolgreiche Kommunikation ist eine gute Fragetechnik absolute Voraussetzung.
Neben einer guten Fragestellung ist es aber auch wichtig, dass Sie sehr gut zuhören können.
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